Kỹ năng bán hàng bất động sản của một người môi giới là rất quan trọng. Nó quyết định sự thành công và đem về thu nhập cho người môi giới. Vậy cần có những kỹ năng gì thể thành công?
Xác định phân khúc khách hàng
Đây là lựa chọn và cũng là kỹ năng đầu tiên cần chú ý.
Trước khi bắt tay vào tìm kiếm sản phẩm hay khách hàng, người môi giới cần biết mình sẽ làm phân khúc nào. Khảo sát và lựa chọn phân khúc khách hàng phù hợp với khả năng giúp xây dựng chiến lược tốt.
Chiến lược khảo sát, tìm kiếm sản phẩm. Chiến lược tìm kiếm và tiếp cận khách hàng. Xác định phân khúc để tập trung ngay từ đầu. Tiết kiệm thời gian, công sức và chi phí.
Chọn phân khúc phù hợp giúp người môi giới cân đối chi phí mình cần đầu tư. Từ phí đi lại, phí gặp gỡ khách hàng (tiền ăn, tiền nước), phí marketing,… Điều này giúp người môi giới cân đối khả năng, tập trung nghiên cứu đối tượng khách hàng có chủ đích.
Tính hiệu quả cũng từ đó tăng lên.
Kỹ năng bán hàng bất động sản – Phân loại khách hàng
Sau khi chọn phân khúc xong, có thể lựa chọn cùng lúc từ 01 tới 02 phân khúc, người môi giới cần phân loại khách hàng.
Sắp xếp và phân loại những vị khách sẽ giúp người môi giới biết phục vụ ai thế nào. Mỗi nhóm khách hàng có những nhóm nhu cầu, mong muốn, tính cách khác nhau. Cũng như mức độ thiện chí của khách theo đó cũng khác nhau.
Phân loại khách hàng giúp người môi giới biết chọn nhóm sản phẩm phù hợp đề giới thiệu. Cũng như biết mức độ thiện chí để có sự chăm sóc phù hợp. Người tạm thời chưa có nhu cầu lập tức sẽ cần chăm sóc khác với người đang có nhu cầu gấp.
Việc phân loại khách hàng này giúp người môi giới tư vấn tập trung theo nhóm khách hàng. Tránh lan man, tránh làm phiền khách hàng một cách không hợp lý. Giúp tiết kiệm thời gian, chi phí và công sức cho cả người môi giới lẫn khách hàng.
Quản lý tệp khách hàng tiềm năng
Tiếp cận khách hàng mới chỉ là bước đầu tiên dành cho người môi giới muốn bán sản phẩm. Phân loại khách hàng theo nhóm thiện chí là bước thứ 02. Vậy sau đó thì sao?
Không phải khách hàng nào cũng có nhu cầu tức thời. Và người môi giới không thể chỉ có một vài người khách trong một thời điểm. Việc nhớ toàn bộ thông tin của mọi khách hàng là điều không tưởng.
Chính vì thế, mỗi người môi giới cần phải tìm cho mình một cách để quản lý thông tin khách hàng của mình.
Thông tin trong tệp khách hàng sẽ có rất nhiều. Từ thông tin liên hệ, nhu cầu, gia cảnh. Thậm chí còn những thông tin bổ trợ như tính cách, sở thích, quê quán, v.v… Mọi thông tin có liên quan đến quyết định giao dịch của khách hàng.
Người có kỹ năng quản lý thông tin tốt sẽ có lợi thế tốt hơn.
Kỹ năng bán hàng bất động sản – Hiểu tâm lý khách
Nắm bắt tâm lý khách hàng có rất nhiều lợi ích người môi giới không thể bỏ qua.
Đầu tiên là tạo ấn tượng tốt với khách hàng. Cho họ cảm giác người môi giới của họ đang hiểu họ. Từ đó tạo sự tin cậy ở khách hàng nhiều hơn.
Thứ đó, sẽ giúp cho người môi giới biết cách để thuyết phục dễ dàng hơn. Nắm rõ tâm lý khách hàng có thể khiến khách hàng cung cấp thông tin nhiều hơn. Từ đó đánh giá và lựa chọn sản phẩm phù hợp với họ hơn. Hoặc biết cách để thuyết phục họ mua sản phẩm mình đang muốn bán.
Kỹ năng này không phải tự nhiên mà có. Nó cần có quá trình nghiên cứu, tìm hiểu tâm lý con người. Rèn luyện mắt nhìn nhận và xác định phân loại tâm lý. Biết rõ những điều này giúp người môi giới có chiến lược phù hợp cho vị khách của mình. Tăng tỷ lệ thành công của giao dịch và nhận được sự hài lòng từ khách hàng.
Nắm bắt thông tin
Thị trường nhà phố luôn thay đổi. Do nhu cầu và thị hiếu người dùng sẽ luôn thiên biến, đi theo xu hướng phát triển của xã hội và cộng đồng. Đây cũng là thị trường có tính cạnh tranh cao giữa các nhà môi giới.
Bên cạnh đó, thời đại công nghệ số phát triển dẫn đến thông tin cập nhật đổi mới liên tục. Vì vậy, người môi giới nào nắm bắt thông tin nhanh, chính xác sẽ có lợi thế cạnh tranh hơn hẳn.
Khách hàng sẽ không cần người môi giới khi người môi giới ấy không có khả năng thông tin nhanh nhạy. Giá cả thay đổi, nhà mới bán, hoặc nhà vừa bán đi, nhà đã sang tên hoặc bất kỳ thông tin tương tự. Nếu người môi giới không thể nắm kịp những thông tin đó sẽ ảnh hưởng rất nhiều đến quá trình tư vấn. Có khả năng khiến cho giao dịch thất bại, thậm chí là mất khách hàng, mất uy tín.
Kết lại
Bên cạnh những kỹ năng bán hàng cơ bản như giao tiếp, đàm phán, làm việc độc lập, làm việc nhóm, thì những kỹ năng trên cũng là những yếu tố bổ trợ cho người môi giới đạt được giao dịch thành công.
Trau dồi và không ngừng học hỏi là cách duy nhất để làm việc hiệu quả tốt và năng suất cao. Từ đó mới có thể đem về thu nhập và thù lao xứng đáng.
Môi giới bất động sản là một nghề có thể đánh giá thực lực của một người. Nếu bạn có năng lực, thì không có gì là không thể đối với bạn.
Xem thêm:
Học cách làm môi giới nhà đất: 10 Mẫu đăng tin bất động sản hiệu quả 2021
Cẩm nang môi giới bất động thời đại công nghệ số